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陜西中央空調營銷人的素養!

作者:admin 發布日期:2017/12/15 關注次數: 二維碼分享

陜西中央空調營銷人的素養有哪些呢?你知道嗎?在競爭激烈的大環境下,更多企業在進行營銷轉型升級,在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!隨著西安博振機電科技有限公司小編來看看:

與傳統的消費品相比,產品與行業特點使中央空調營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面!結合企業的培訓,筆者認為中央空調營銷人更應該從自身做起、自發自驅、自我提升,才能適應環境變化、企業變革,才能在中央空調營銷的舞臺上走的更遠、更精彩!

陜西中央空調

一、檢視市場

“將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中,青蛙會奮力的向外跳出;但將青蛙放進裝有冷水的器皿中,慢慢加熱至沸騰,開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂,等到水完全煮沸時,青蛙雖已意識到危險,但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍。”這正是目前中央空調企業與中央空調營銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、 檢視市場:外資企業與本土企業共同角逐,產品功能性同質越來越嚴重,市場營銷戰愈演愈烈,客戶與市場爭奪之爭將更加精細化,企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰;

2、 檢視客戶:客戶需求呈現理性化與個性化,專業性強、選擇余地大,中央空調的采購不再僅限于功能、價格,采購程序趨向透明化,商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰;

3、 檢視自身:中央空調技術含量高、訂單周期長、程序復雜、商務費用高,對營銷人的經驗與素質要求越來越高,粗放運作模式使更多人在激情褪去后,技能滯后、呈現疲態,在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰。

二、反思營銷

細心的人應該可以發現,約克、開利、特靈和麥克維爾等傳統的國際大品牌的營銷戰略都已經在從公關型-——推銷型——營銷型,再到咨詢型的幾次升級飛躍,已經開始從賣產品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型;

1、 中央空調營銷考驗的不僅僅是產品,關鍵是營銷推廣人員的銷售能力,銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質底蘊;

2、 中央空調營銷在環境變革下開始轉型,以“咨詢+顧問”的系統營銷模式將成為主流,由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關系;

3、 靠個人奔波找信息拉關系、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應新的大營銷環境與客戶需求,升級為系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。專業功課已變的愈發重要。

三、強化行動

這是誰的錯?

筆者剛接觸一線銷售經常遇到其它很多人碰到的雷同問題,和很多其它廠家一樣,我們的但營銷人員沒有一個能根據實際工程情況給出一個推薦型號,同時給出技術參數,不能馬上在現場換算出所需要的設備額定值,都是再給總部工程師打電話咨詢,簡單的常規技術知識、簡單的物理換算方式,一天下來才搞明白,這是誰的錯? 著就是職業素養。

不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支持、行業專家、售后人員。

中央空調決不是象賣礦泉水那樣簡單,高業績的背后更應是高素質,所以面對市場環境的變化,在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單,在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的中央空調營銷人更應在自身反思中進行升級與提升,才能適應環境變革與營銷趨勢!順勢方能有所作為,應走出“唯灰色關系論”的“單一”主導策略,通過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求,演繹絢麗的中央空調營銷職業生涯!

1、客戶溝通多元化:客戶趨向于一個團隊購買(提出、立項、調研、選型、洽談、決策、采購),盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通;不僅是公關與溝通,更要有廣泛知識(行業、產品、競品、優勢)來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性;

2、訂單需求方案化:客戶理性專業購買,希望基于整體系統的“一攬子”解決方案,而不是機械的銷產品;不僅拜訪跑單,更要創造需求,以咨詢的角色來明確方案,實踐功底有助于方案可行;

3、信息滲透電子化:通過網絡與通信工具進行溝通互動,利用電子演示形象說明;比較熟練的掌握計算機、網絡、相關軟件的操作演示;

4、訂單促進團隊化:運作周期長,需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通,包括方案、技術與商務;不僅是跑單幫、個人英雄,在大型項目上更要注重與團隊的合作,建立和諧的內部關系;

5、業績反應滯后化:客戶購買偶然性大,程序復雜,信息的捕捉不會立即見效,業績取決于客戶的開發與訂單掌控;有充分的信心與激情,要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進,善于自我管理;

6、投標運策略化:不同行業、不同機構的招投標運作不同:明標、暗標、陪標,要有一定的實戰技巧;解客戶真需求,進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧;

7、重點客戶樣板化:切入重點行業單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響;客戶管理能力,利用樣板榜樣推廣循環的能力;

8、客戶服務速度化:中央空調客戶更看重服務,需要及時的技術支持與維修服務,再服務中贏得忠誠;在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題,樹立顧問的權威形象;

9、網絡推進區域化:企業與經銷商建立戰略聯盟或采取自營的策略來精耕市場;不僅會銷售,還要懂管理,才能有所發展。

陜西中央空調銷售

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